关键刺激和拟态，原始说服力的两把武器 | 大自然的原始说服力

关键刺激和拟态，原始说服力的两把武器|大自然的原始说服力第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第562篇推文。

全文共2394字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“说服力”在我们人类看来，似乎是一件耗时、费劲、极度依赖劝说和思考的事情。

可这在大自然的眼里，却显得非常可笑。

因为在大自然无比巧妙的设计里，动植物天生就带有原始而强大的“说服力”。

这个系列的上一篇，我们提到了生物的“关键刺激”（KeyStimulus）；

所谓“关键刺激”，指的是，

能够引起生物内在固有的行为模式的必要刺激。

比如，

一个带有老鹰外形轮廓的广告版，就能让鸽子主动规避。

这样的例子举不胜举，甚至有些让人类自叹不如。

蓝背侏儒鸟（Chiroxiphiapareola），在求偶时用“关键刺激”特性所表现出的“说服力”坦率而直接。

雄性侏儒鸟拥有美艳的钴蓝色羽毛，甜美而悠扬的嗓音；

更奇妙地是，它还会一套极为精彩的求偶舞蹈，其中作为“主角”的雄鸟“领舞”，后面还有两个到五个雄性同伴作为陪衬，来配合“伴舞”；

雄性侏儒鸟“说服”雌鸟的逻辑很简单，

“直接用舞姿征服你！”

干净利落，简单直接。

这和我们人类在试图“说服”时的做法截然不同；

看看我们身边的“销售话术”、“PUA技巧”、“说话之道”，你就能看出不同；

当你能够感觉到，眼前跟你沟通的这个人，正在“旁敲侧击”、“拐弯抹角”，你马上就能意识到，

噢，这个人想要绕弯来说服我！

雄性侏儒鸟如果也用类似的方式来求偶，估计这种鸟类就灭绝了。

毕竟，侏儒鸟只是亚马逊热带雨林里很普通的一只小鸟，它的大脑只有豌豆那么大，达不到人类的智慧高度。

然而，它们的说服力让我们人类汗颜。

然而，聪明的读者一定会质疑，

那些羽毛不够漂亮、嗓音不够诱人、舞姿不够漂亮的鸟怎么办？

大自然对这些“弱者”的说服力做了怎样的设计？

2第一把武器

我们依然在“大自然的原始说服力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学。

原谅我用了“说服力”这个词，而我的本意是“劝服力”；（这个系列我可能会继续混用这两个词，表达同一个意思）

我觉得“说服力”可能更通俗，更能让你理解，尽管我认为“劝服力”这个词更准确。

因为“说服”这个词造成了一个假象，那就是“劝服”是靠“说”的。

真相并非如此。

我们去“劝服”的目的，是想改变对方的主意。

而做到这一点，大部分人脑中的第一印象，就是去“说”，去“解释”，去“讲道理”。

这是我们作为“人”的一个自然反应，难道“说服”不是用“说”吗？

如果谈判存在一种“秒杀”的境界，语言可能真的不是最重要的东西。

在“大自然的原始说服力”这个系列里，我想试着说明这个道理。

显然，“关键刺激”是大自然赋予动植物极为强大的一种“说服力”武器；

让我们再看一种动物，绿树蛙（GreenTreeFrog）；

绿树蛙以它的鸣叫声著称，“呱，呱，呱”，洪亮而绵长，很像时钟的声音，所以也有人戏称它为“钟蛙”。

相信有农田生活经历的朋友应该有过体会，如果你在稻田、沼泽、小河或池塘旁边，那如同催眠一般的“呱呱”叫声能让你迅速入睡。

可你不知道的是，绿树蛙的鸣叫并没这么简单；

当一群绿树蛙一起鸣叫时，它们的叫声是不同的，并且能够互相搭配形成和声。

不仅如此，单体绿树蛙还能根据时间和环境变换自己的叫声；

比如，黄昏时分，当一只雄性绿树蛙率先占领了一个适合繁殖的池塘，它会发出特别的“领地占领叫声”，警告其它雄蛙不要进来。

而那些还在路上寻找领地的绿树蛙则会发出粗暴地咕哝叫声，和交错而过的同性互相排斥；

只有当绿树蛙在领地彻底安顿好之后，才会开始用最欢快、最有激情的声音开始“呱呱”叫。

而雌性绿树蛙基因中对这样的叫声极为敏感，也就是绿树蛙的“关键刺激”；

更有意思的是，雌蛙可以在300米开外准确辨识雄蛙的叫声，即使身边再多干扰也没关系。

好吧，“郎有情妾有意”，绿树蛙们可以顺利完成交配；

可是，回到文首提出的那个问题，那些没有抢到好池塘、叫声不够好听的绿树蛙怎么办？

此时，就出现了大自然提供的另一个“说服力”武器，

拟态。

3第二把武器

如果说“关键刺激”是大自然中生物用于说服对方的最直接的武器，那么“拟态”就是大自然中生物用在对方身上的“同理心”武器。

所谓“拟态”（Mimicry），指的是，

生物利用对方的“关键刺激”，模仿该刺激因素，以达到自己的目的。

简单来说，“拟态”就是“假冒和欺骗”。

比如，很多鸟类基因中的一种“关键刺激”，是迅速躲避“长着大眼睛的生物”；

因为通常那些长着大眼睛的生物都是天敌。

所以，蛾类生物就在自己的翅膀上“拟态”出了两个类似大眼睛的斑纹。

其实，就是用这样的“大眼睛”假冒和欺骗鸟类，从而规避鸟类对蛾类的威胁。

那么，鸟类为什么没有演化出识别蛾类的本领？

原因也很简单，被蛾类骗并没什么大不了，这总比被“大眼睛的老鹰”吃掉强多了。

我们还是用绿树蛙来举例，作为一只绿树蛙，它能够向雌蛙展现“说服力”的手段并不多，毕竟它只会“呱呱叫”，不是嘛？

用“叫声”吸引异性完成交配，这是一套标准流程；

然而这套流程却不够完美，它有漏洞。

让我们看一只辛苦鸣叫了一晚上的绿树蛙，最终会在它身上发生什么事情。

要么，它很幸运，有一只雌蛙被吸引过来，完成交配，开心回家；

要么，它很倒霉，叫了一晚上也没有收获，灰心丧气，打道回府。

无论是哪种情况，最后都有一片适合交配的池塘领地被空出来了；

旁边伺机而动、没有领地、叫声难听的绿树蛙，就会马上在“前人”离开后迅速进入，等待机会；

此时，接下来进入领地的雌蛙，根本无法分辨眼前这支雄蛙到底是不是刚才叫了一晚上的“帕瓦罗蒂”；

更过分的是，有些“假冒者”甚至还会在雌蛙马上来到别人领地的前一秒钟，上去搭讪，把人家辛苦一晚上的成果给“截胡”了。

听上去是不是很让人生气？

然而这就是真实的大自然。

或者说，生物用“拟态”的策略，完成了必要的自然选择，并繁衍至今天；

理性的来看，“说服力”不能只配被先天条件优厚的绿树蛙拥有，那些不具备条件的“弱者”，依然能够通过“拟态”表现出“说服力”；

当然，这样的“说服力”显得肮脏而下流，可在生死存亡的问题上，大自然真的有道德可言吗？

4小结

大自然展现原始说服力的第二把武器，“拟态”；

在人类社会中，“拟态”是否也存在？

下一篇接着聊。

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这里是“谈判思维”！

“大自然的原始说服力第二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）